Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen adalah proses dan ativitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keingingan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (hugh-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Tipe – Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

a.      Budget Allocation (Pengalokasian budget) Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.  

b.      Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.  

c.       Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.  

d.      Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Sifat dari Perilaku Konsumen yaitu:

      a.  Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih
konsumennya.

b.  Consumer Behavior Involves Interactions

     Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.

c.  Consumer Behavior Involves Exchange

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya

Pengambilan Keputusan Konsumen Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternative atau lebih.
Riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dalam jumlah yang sangat besar.

Model Keputusan

Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:

1. Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.
2. Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
3. Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
4. Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan desakan hati). 

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar. 

Manfaat
Manfaat dari segmentasi pasar adalah:

• Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
• Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
• Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya

 

SUMBER :

http://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasar

http://www.slideshare.net/AriniNurmalaSari/perilaku-konsumen-bab-1-bab-2

 

Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

Segmentasi pasar adalah membagi-bagi pasar heterogen menjadi pasar yang bersifat homogen.

Faktor Penetapan
Dalam penetapan segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

Dasar–dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen

• Variabel geografi

  Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.

• Variabel demografi

  Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.

• Variabel psikologis

  Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

  Variabel tersebut, antara lain: manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

Dasar–dasar segmentasi pada pasar industri

• Tahap 1, yaitu menetapkan segmentasi makro, yakni pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
• Tahap 2, yaitu sikap terhadap penjual, ciri–ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.

Syarat-syarat :
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:

• Dapat diukur
• Dapat dicapai
• Cukup besar atau cukup menguntungkan
• Dapat dibedakan
• Dapat dilaksanakan

Tingkat
Pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.

• Pemasaran massal

Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.

• Pemasaran segmen

Pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.

• Pemasaran ceruk

Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub-group di dalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu grup yang didefiniskan dengan lebih sempit.

• Pemasaran mikro

Praktik penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.

   
Manfaat
Manfaat dari segmentasi pasar adalah:

• Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
• Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
• Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya

Penggunaan Segmentasi Dalam Strategi Pemasaran
Segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:

1. Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
2.  Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. Konsumen harus mudah dalam menjangkau pusat-pusat yang dapat memenuhi kebutuhan mereka dan dapat dilayani dengan baik atau efektif. Konsumen tidak ingin mengalami kesulitan dalam memperoleh kebutuhannya.
3. Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Perusahaan harus memperhitungkan apakah segmen tersebut dapat menguntungan atau sebaliknya.
4. Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
5. Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan. Contohnya seperti melalui dunia maya dalam memasarkan produknya.

SUMBER :

http://wantosakti.wordpress.com/2013/10/10/segmentasi-pasar/

http://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasar

Kaitan Pembelian Dengan Perilaku Konsumen

PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternative atau lebih.

Riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dalam jumlah yang sangat besar.

TINGKAT PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN 
 
Terdapat tiga tingkat pengambilan keputusan konsumen spesifik, yaitu:

1. Pemecahan masalah yang luas, konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria yang berguna menilai merek-merek tertentu dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang akan dipertimbangkan.
2. Pemecahan masalah yang terbatas, konsumen tetal menetapkan criteria dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut.
3. Perilaku sebagai respon yang rutin, konsumen telah memepunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangkan.

MODEL KEPUTUSAN: EMPAT PANDANGAN MENGENAI PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
 
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:

1. Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.
2. Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
3. Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
4. Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan desakan hati).

MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
 
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:

1. Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.
2. Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif. Faktor-faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian, yaitu: (a) Faktor-faktor produk (lamanya waktu antar pembelian, perubahan model produk, perubahan harga, jumlah pembelian, harga yang tinggi, merk alternatif yang banyak, berbagai macam keistimewaan), (b) Faktor situasi (pengalaman, dapat diterima secara sosial, pertimbangan yang berhubungan dengan nilai), dan (c) Faktor produk (karakteristik demografis konsumen, kepribadian). Berbagai isu dalam mengevaluasi alternative, yaitu: (a) Rangkaian merek yang diminati, mengacu pada merk-merk khusus yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian dalam kategori produk tertentu, (b) Kriteria yang Dipakai untuk Mengevaluasi Merek, merupakan rangkaian merk yang mereka minati biasanya dinyatakan dari sudut sifat-sifat produk yang penting, (c)Consumer Desicion Rules, merupakan prosedur yang digunakan oleh konsumen untuk memudahkan pemilihan merk, (d) Gaya Hidup sebagai Suatu Strategi Pengambilan Keputusan Konsumen, berpengaruh pada berbagai perilaku khusus konsumen sehari-hari. (e) Incomplete Information and Noncomparable Alternatives, dalam berbagai situasi pilihan para konsumen menghadapi informasi yang tidak lengkap sebagaid asar keputusan dan harus menggunakan berbagai strategi alternative untuk mengatasi unsur-unsur yang hilang, (e) Series of Decisions (Serangkaian Keputusan), dalam suatu pembelian dapat mencakup sejumlah keputusan. (f) Aturan Pengambilan Keputusan dan Strategi Pemasaran, pengertian mengenai kaidah keputusan mana yang akan digunakan konsumen dalam memilih produk atau jasa tertentu sangat berguna bagi pemasar yang berkepentingan untuk merumuskan program promosi, (g) Visi Konsumsi, sebagai gambaran pengambilan keputusan yang tidak ortodoks, tetapi mungkin sekali akurat dalam situasi kurangnya pengalaman konsumen dan tidak terstrukturnya maslah dengan baik, maupun dalam situasi yang diliputi emosi yang dalam.
3. Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.

PERILAKU KONSUMEN UNTUK MEMBERI HADIAH
 
Perilaku memberi hadiah didefinisikan sebagai proses pertukaran hadiah yang terjadi antara pemberi dan penerima. Proses pertukaran hadiah merupakan bagian perilaku konsumen yang penting. Terdapat lima jenis pemberian hadiah dan penerimaan hadiah, yaitu:

1. Pemberian hadiah antar kelompok (sebuah kelompok memberikan hadiah kepada kelompok lain),
2. Pemberian hadiah antar kategori (seorang individu memberikan hadiah kepada sebuah kelompok atau sebuah kelompok memberikan hadiah kepada seorang individu),
3. Pemberian hadiah di dalam kelompok (sebuah kelompok memberikan hadiah kepada dirinya sendiri atau kepad para anggotanya),
4. Pemberian hadiah antar perorangan (seorang individu memberikan hadiah kepada individu lain), dan
5. Pemberian hadian pada diri sendiri (hadiah untuk diri sendiri).

HAL-HAL DI LUAR KEPUTUSAN: MENGKONSUMSI DAN MEMILIKI
 
Perilaku konsumen tidak hanya mengambil keputusan pembelian atau perbuatan membeli, ia juga mencakup berbagai pengalaman yang dihubungkan dengan pemakaian atau konsumsi berbagai produk dan jasa. Pengalaman memakai produk dan jasa maupun perasaan senang yang berasaldari memiliki, mengumpulkan atau mengkonsumsi barang-barang dan berbagai pengalaman menyumbang kepada kepuasan konsumen dan kualitas hidup secara keseluruhan.
Pemasaran berdasarkan hubungan menjadi demikian penting karena konsumen sekarang ini kurang setia dibandingkan masa lalu, hal ini disebabkan enam kekuatan utama: berlimpahnya pilihan, tersedianya informasi, perasaan berhak, pengkomoditian, ketidakkokohan (masalah keuangan konsumen menurunkan kesetiaan) dan kekurangan waktu (tidak cukup waktu untuk setia).
Pemasaran berdasarkan hubungan mempengaruhi keputusan konsumen dan kepuasan konsumsi mereka. Pemasaran berdasarkan hubungan adalah hal-hal yang berhubungan dengan membangun kepercayaan dan memegang janji yang dibuat oleh para konsumen. Dalam hal ini digunakan untuk mengembangkan ikatan jangka panjang dengan para pelanggan dengan membuat mereka merasa istimewa dan memberikan berbagai pelayanan khusus kepada mereka.

Kajian Efektifitas Model Promosi Pemasaran Produk UMKM

Abstraksi

The uncapability of MSME facing global market among others due to the weakness of
MSMEin acccessing  information,  related  to poor promotional action  for MSME’s products.
Promotion  could  be  done  by  various  efforts  such  as  exposition,  business  contact,  trade
mission, business centre,  trading house and other activities. Promotion has a  real  influence
towards  increasing  sales  turnover,  profit,  absorbtion  of  man  power.  The  increase  of
production technology of MSMEs and business management sistem of MSMEs. The impact of
quality value of various types of promotion which are analized consecutively are: 1) Trading
Board;  2) Business Gathering;  3) Exhibition;  dan  4)  Trade Mission.  Several  free  variable
which has real influence on the success of promotion are: a) Promotion organizer; b) Cost of
promotion; c) Type and quality of commodity; and d) Location or site of promotion; e) Time
of  promotion;  f)  Total  of  commodity  competitor  promoted.  Some  problems  often  arise  and decrease the effectiveness of promotion are: a) Sectoral partial planning (un-coordinated); b) Conformity of  the  location and  the product  to be promoted specifically which are related  to the demand on the commodity to be promoted; c) Implementation time and the characteristis
of  the  commodity  and  the  fluctuation  of  demand  on  the  commoditu  concerned.  To  develop Trading Board,  it needs  socialization of  the benefit of  the promotional programme  into the regions,and Trading Board in many places.

I.                   PENDAHULUAN

1.1.  Latar Belakang

Lemahnya kemampuan UMKM dalam mengakses informasi diduga terkait  langsung  dengan  kondisi  faktor  internal  UMKM  yang  dibayangi  oleh  berbagai  Peneliti pada Deputi Bidang Pengkajian Sumberdaya UKMK Promosi, Pemasaran Produk UMKM   2 keterbatasan  untuk mampu memberikan  informasi  kepada  konsumen. Akibatnya produk UMKM yang sebenarnya memiliki pangsa pasar yang cukup besar di dunia internasional,  belum  banyak  diketahui konsumen.  Dengan memperhatikan  kondisi  dana  dan  sumberdaya manusia  UMKM, khususnya usaha mikro dan usaha kecil, kegiatan tersebut agaknya sulit dilakukan oleh  mereka  sendiri.  Untuk  itu  pihak-pihak  lain  yang  berkepentingan  dengan pemberdayaan  UMKM  (stakeholders),  terutama  pemerintah  harus  berpatisipasi aktif  membantu  kegiatan  promosi  pemasaran  produk  UMKM.

1.2.  Sasaran Kajian
1).  Mengetahui  pengaruh  berbagai  kegiatan  promosi  pemasaran  UMKM terhadap perluasan pangsa produk UMKM dan pendapatan UMKM;
2).  Mengidentifikasi  faktor-faktor  strategis  yang  mempengaruhi  keberhasilan kegiatan promosi pemasaran produk UMKM dan;
3).  Menetapkan Model  dan  Pola  promosi  pemasaran  yang  paling  efektif  untuk mendukung perluasan pangsa pasar produk UMKM.

1.3.  Manfaat
1).  Didapatkannya  gambaran  konkrit  tentang  sejauh  mana  program  promosi produk UMKM  dalam  bentuk  pameran  berdampak  positif  terhadap  pangsa pasar  produk  KUKM,  yang  secara  langsung  diasumsikan  dapat meningkatkan pendapatan UMKM.
2).  Didapatkannya bentuk program promosi pemasaran yang paling efektif untuk mendukung peningkatan pangsa pasar dan pendapatan UMKM   3
3).  Diketahuinya  faktor-faktor  strategis  yang  mempengaruhi  keberhasilan kegiatan promosi pemasaran produk UMKM.

II.  KERANGKA PEMIKIRAN

2.1.  Kerangka Dasar
Salah  satu  masalah  besar  yang  dihadapi  dalam  pemberdayaan  UMKM adalah  rendahnya  akses  UMKM  terhadap  pasar.  Secara  konseptual  diketahui bahwa  empat  unsur  yang  mempengaruhi  keberhasilan  suatu  perusahaan  dalam berkompetisi  adalah  a)  produk,  b)  harga,  c)  tempat/lokasi  dan,  d)  promosi. Keempat faktor strategis ini  saling terkait dalam meningkatkan fungsi pemasaran. Dalam  era  keterbukaan  ini  dimana  batas-batas  ruang  sudah  mulai  ditinggalkan peran  faktor  promosi  yang  terkait  dengan  ruang  yang  sangat  luas  mulai memperlihatkan  pengaruh  dominannya.  Dominasi  faktor  promosi  diindikasikan
dari  luasnya  penyebaran  suatu  jenis  produk  yang  ada  kalanya  dapat  menekan pengaruh ketiga faktor lainnya. Beberapa  unsur  yang  harus dimasukan dalam kalkulus perencanaan promosi adalah  ; bentuk promosi,  tempat dan  besaran  promosi,  jenis  barang  yang  akan  dipromosikan,  peluang  pasar, pesaing,  barang  substitusi  dan  kompleter  atas  barang  tersebut,  selera  konsumen, trent  atau  mode  dan  faktor-faktor  eksternal  lainnya.  Dari  beberapa  hasil pengamatan antara  lain yang dilakukan oleh Sirait (2002) diketahui bahwa, UKM yang  sering  mengikuti  kegiatan  promosi  kebanyakan  UKM  yang  tergolong mempunyai skala usaha kecil menuju menengah.

2.2.  Kerangka Operasional 
Sesuai  dengan  tujuaan  kajian  maka  analisis  diarahkan  melihat  seberapa
besar dampak dari pelaksanaan pameran terhadap perluasan pasar yang berdampak
pada  peningkatan  omset  UMKM.  Secara  skematis  hubungan  antar  keterkaitan
faktor  penentu,  dengan  dampak  keberhasilan  promosi  dalam  bentuk  pemasaran
serta keterkaitan antar dampak tersebut  seperti pada bagan.

2.3.  Variabel Analisis 
1)  Faktor  penentukan  (Independent  variable)  yaitu:  a)  kondisi  internal
UMKM,  yang  terdiri  dari  teknologi  produksi;  b)  volume  produksi,
keahlian/keterampilan, penanganan dan omset usaha UMKM; c) Jenis produk
yang  ingin dipamerkan/pasarkan, yang dibagi dalam  tiga bentuk barang yaitu
barang  kebutuhan  primer,  sekunder  dan  tersier;  d) Frekuensi Keikutsertaan
UMKM dalam Pameran; e) Penyelenggaraan promosi; f) Tema promosi; h)
Karakter  produk  terdiri  dari:  (1)  kualitas  barang,  (2)  keunikan,  (3)
Sasaran/target konsumen, dan (4) Target pasar; g) Biaya;  i) Lokasi promosi;
j) Lama waktu penyelenggaran; k) Prosedur dan keikutsertaan; l) Jumlah
pesaing dan kondisi persaingan.
2)  Dampak  keberhasilan  pelaksanaan  pameran  terdiri  dari:  a)  Perluasan Pasar
Produk  UMKM;  b)  Peningkatan  teknologi  produksi;  c)  Peningkatan
Kualitas Manajemen dan SDM.  

IV.  METODA PENELITIAN

4.1.  Data dan Metoda Pengumpulan Data
4.2.  Metode Analisis

V.  HASIL PENGAMATAN DAN ANALISIS

Ada  empat  bentuk  promosi  yang  secara  umum  pernah  diikuti  oleh  rata-rata UMKM  yaitu  Pameran,  Trading  Board,  Misi/Kontak  Dagang  dan  Temu  Bisnis, Pameran  merupakan  bentuk  promosi  yang  paling  banyak  (29  kali)  diikuti  UMKM. Bentuk  promosi  yang  banyak peserta  adalah  pameran,  diikuti  dengan  Trading  Board,  sedangkan  Temu Bisnis merupakan bentuk promosi yang paling sedikit menyerap  jumlah peserta. Usaha yang  dapat  dilakukan  untuk  memperbesar  keikutsertaan  UMKM  dalam  programpromosi  adalah:  a)  memperbanyak  program-promosi  melalui  kerjasama  dengan  para stakeholders;  b)  Memfasilitasi  kegiatan  promosi;  c)  mendorong  UMKM  untuk  ikut dalam  program  tersebut,  dengan membuktikan  bahwa  kegiatan  ini  akan  memberikan manfaat ekonomi; d) memberdayakan UMKM untuk mampu  ikut serta dalam kegiatan promosi; e) membangun lingkage yang saling menguntungkan antar UMKM dan antaraUMKM dengan semua stakeholder lainnya; serta f) untuk melaksanakan promosi dalam skala  yang  lebih  besar  produsen  dari  suatu  daerah  produksi,  dapat melaksanakannya secara terkoordinasi.Beberapa  kendala  yang  diduga  mempengaruhi  kemampuan pengembangan teknologi produksi UMKM antara lain: a) kesulitan dalam mendapatkan dana pinjaman untuk pembelian sarana usaha yang berteknologi lebih tinggi; b) adanya   8 aturan  perundang-undangan  yang  menyebabkan  kesulitan  dalam  pengadaan  sarana berteknologi  seperti UU Perpajakan yang menetapkan pajak cukup  tinggi untuk  impor barang-barang modal, UU penanaman modal belum memberikan kesempatan yang lebih luas kepada investor asing untuk membangun mitra dengan UMKM; c) Kesulitan untuk mendapatkan SDM yang berkemampuan untuk menggunakan  teknologi maju dan atau pengembangan SDM serta; d) Kurangnya dukungan dari stakeholders  terutama baik di tingkat kabupaten, tingkat propinsi maupun di tingkat pusat. Keikutsertaan UMKM dalam kegitan promosi pemasaran mempengaruhi  aspek finansial UMKM. Besarnya  rasio  biaya manfaat  dari  pelaksanaan  promosi  ditentukan oleh  kondisi  usaha  UMKM  sendiri,  terutama  laba  dan  omset. Hasil pengujian nilai bobot dari semua aspek pengamatan terhadap  keempat  bentuk  kegiatan  promosi  pemasaran,  mengindikasikan  bahwa sesungguhnya kegiatan promosi pemasaran layak untuk dilakukan oleh pengusaha kecil dan pengusaha menengah urutan (Ranking) nilai bobotnya adalah sebagai berikut:

Temu Bisnis  berbeda  dengan  bentuk-bentuk  promosi  lainnya  karena dalam Temu Bisnis, calon pembeli atau mitra usaha sudah diberikan  informasi  tentang produk-produk  yang  akan ditawarkan mulai dari  jenis barang, kualitas barang,  jumlah 9 barang  serta  pola  kerjasama  atau  kemitraan.

Kondisi  internal UMKM dalam hal  ini  lebih berperan sebagai komponen dalam efisiensi produksi  (melalui kualitas dan kuantitas SDM, modal kerja sarana dan prasarana  yang  dimiliki.  jenis  barang  yang  dipromosikan  adalah  barang-barang kebutuhan primer seperti pakaian, Sepatu tas tangan, suku cadang kendaraan dan bahan makanan. Banyaknya  jumlah  pesaing  akan  mendorong  suatu perusahaan  untuk  berproduksi  lebih  efisien,  untuk  itu  perusahaan  yang  bersangkutan akan terdorong untuk menggunakan teknologi yang yang lebih efisien. Hanya ada satu variabel bebas yang berpengaruh nyata terhadap pengembangan manajemen  usaha  yaitu  kondisi  internal  UMKM.  bahwa  perbaikan  manjemen perusahaan  merupakan  salah  satu  faktor  yang  sangat  diperlukan  dalam  upaya meningkatkan efisiensi usaha perusahaan  yang bersangkutan.

VI.  KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan
    Kegiatan  Promosi  selama  tiga  tahun  pertama  berpengaruh  nyata  terhadap
peningkatan  omset  penjualan  dan  laba,  tetapi mulai  tahun  keempat  pengaruh
tersebut  kembali  menurun.  Peningkatkan  laba  UMKM  bersifat  kuadratik
terhadap peningkatan omset, karena peningkatan laba bukan hanya disebabkan
oleh  omset  UMKM  tetapi  juga  karena  berkurangnya  marjin  yang  terserap
dalam serta pasar, serta adakalanya juga menurunkan biaya produksi.
    Promosi pemasaran berdampak nyata positif terhadap kemampuan penyerapan
tenaga  kerja. Promosi  pemasaran  berdampak  positif  terhadap  peningkatan  teknologi
produksi UMKM yang diindikasikan dari meningkatnya nilai produksi. Promosi  pemasaran  berdampak  positif  terhadap  pengembangan  sistem  usaha UMKM.
     Trading  board  berdampak  positif  pada  meningkatnya  jumlah  pembeli  dan
omset  yang  relatif  besar,  hal  ini  karena  Trading  Board memiliki  jangkauan
daerah  yang  luas. Demikian  juga  untuk  ikut  dalam Trading  diperlukan  biaya
yang besar  maka bentuk promosi ini juga layak dilakukan oleh semua UMKM
termasuk para pengusaha mikro. Pameran  mempunyai  kehandalan  dari  aspek  penyerapan  tenaga  kerja  dan jumlah pembeli; mempengaruhi, pangsa pasar, omset dan laba perusahaan.
     Beberapa  masalah  yang  sering  timbul  dan  mengurangi  efektifitas  promosi
adalah:  a) perencanaan  yang bersifat parsial  sektoral  (tidak  terkoordinasi); b)
Kesesuaian  lokasi  dengan  produk  yang  akan  dipromosikan  terutama  yang   16
berkaitan dengan demand atas barang yang akan dipromosikan serta; c) waktu
penyelenggaraan  dengan  sifat  barang  dan  fluktuasi  permintaan  atas  barang
tersebut.

5.2 Saran
      Untuk mengembangkan  Trading  Board  perlu  dilakukan  sosialisasi  kegunaan
dari  program  promosi  tersebut  ke  daerah-daerah,  sehingga  dapat mendorong
pemerintah Daerah untuk membangun Trading Board di banyak tempat.
      Usaha yang dapat dilakukan untuk memperbesar keikutsertaan UMKM dalam
program  promosi  adalah:  a)  memperbanyak  program-promosi  melalui
kerjasama  dengan  para  stakeholder;  b) Memfasilitasi  kegiatan  promosi  ;  c)
mendorong UMKM untuk  ikut dalam program  tersebut, dengan membuktikan
bahwa  kegiatan  ini  akan  dapat  memberikan  manfaat  ekonomi;  d)
memberdayakan UMKM untuk mampu  ikut serta dalam kegiatan promosi; e)
membangun  lingkage  yang  saling menguntungkan  antar  UMKM  dan  antara
dengan semua stakeholder.

                                                            DAFTAR PUSTAKA
Affandi,  (1984).  Manajemen Promosi dan Pemasaran Produk. PT. Bina Aksara. Jakarta.
Harry.R. Tosdal,  (1969).  Introduction  to Sales Mangement. Mac Graw Hill Book Company
New York
Kasali  Reinald,  (2005).  Tantangan  Pemasaran  Dalam  Era  Pasar  Global  (makalah  yang
disampaikan  dalam  Seminar  sehari  Penggembangan  Pemasaran  Industri Kerajinan
Dalam  Menghadapi  Pasar  Global).  Program  Magister  Manajemen  Universitas
Indonesia. Jakarta.
Manulang, (1984). Marketing. Bharata. Jakarta.
Nurachmat,  (2002).  Kajian  Manfaat  Pameran  dalam  Meningkatkan  Omset  Industri  kecil
(Thesis). Program Pasca Sarjana Universitas Padjajaran Bandung.   17
Panglaikim, (1980). Marketing (Suatu Pengantar). P.T. Pembangunan Jakarta.
Ramlan, (2001). Macam-macam Bentuk Promosi yang Mendukung Usaha Pemasaran Produk
Industri Kecil. P.T. Bina Antar Nusa. Jakarta.
Shaw.A.R,  (1967).  Some  Problem  of  Market  Distribution.  Business  Review  Havard
University of London.
Sujito,  (1997). Kajian  Pengembangan  Sistem  Pemasaran melalui  Program  Promosi  (Studi
kasus  kebijakan  Perdagangan  Internasional).  Program  Pasca  Sarjana  Universitas
Gajah Mada.
Wahiddin,  (2001).  Membangun  Pemasaran  Melalui  Berbagai  Bentuk  Promosi.  Buletin
Ekonomi dan Sosial Yayasan Pelestarian dan Pengembangan Sumberdaya Nasional.